営業の洞察力と提案力を高めるしかけ

インサイトセールスは、顧客が気づいていない潜在課題を見いだして、訴求提案する営業スタイルです。そこでは、洞察＝インサイトして、新たなビジネスの種を創造する力が求められます。ここでは、洞察力と想像力を高めてインサイトセールスを強くし、楽しくするしかけとツールを紹介します。

　＜目次＞
ニーズとシーズの接点の見える化でニッチビジネスを企画するしかけとツール
市場イベントと影響の見える化でビジネスの可能性を知るしかけとツール
競合先の動向を見える化して対応戦略を立てるしかけとツール
異業種の知恵を見える化してビジネスの種を出すしかけとツール
知的権利情報を見える化してビジネス転換の方向性を探るしかけとツール
顧客の開発日程を想定し見える化して次のビジネスを手に入れるしかけとツール
ネットの検索キーワードの見える化でトレンドをつかむしかけとツール

ニーズとシーズの接点の見える化でニッチビジネスを企画するしかけとツール

ニーズとシーズのマッチングという話はよく聞きますが、実際には、ニーズの御用聞きになっていたり、シーズの押し売りになっていたりすることがよくあります。
これでは競争力のあるビジネスにはなりません。
誰も注目していなかったところに気づいてこそ競争力を高めることができます。
そのために、ニーズとシーズの接点を明らかにすることが必要です。

ニーズとシーズの接点の見える化の手順

ニーズとシーズの接点を「見える化」するしかけは、「ニーズ・シーズコネクト」です。
まず、ニーズを付箋紙などに簡潔に書き出します。次にシーズも同様に書き出します。
そして、ニーズとシーズをそれぞれ並べ、全体を見てニーズとシーズがつながるところを探して線でつないでいきます。
このニーズに対してどのシーズが応えられそうか、このシーズはどのニーズを満たせるのか、また複数のニーズを満たすシーズはないかなど視点を変えながら検討していきます。
ニーズとシーズが簡単につながらないところに着目してそこに何か接点をつくることができないかを探すことがポイントです。一見してつながらないところをつなげることができれば、そこにニッチビジネスの種があります。

しかけポイント

①付箋紙１枚には１項目のみ記載します。
②ニーズ、シーズを書き出す時には、つながりは考えなくて構いません。可能なかぎりたくさん書き出します。

市場イベントと影響の見える化でビジネスの可能性を知るしかけとツール

新聞やニュースなどで政治や市場のイベントそのものは認識していても、その影響については漠然としており、ビジネスの可能性に気づかなかったり、新しいビジネスを考えた時にはすでに遅く市場へのしかけが後手にまわったりすることがあります。
ビジネスの可能性を知るためには、市場のイベントとその影響を明らかにすることが必要です。

市場イベントと影響の見える化の手順

市場イベントと影響の「見える化」には「市場イベントシート」を使用します。
まず、イベントを付箋紙などに書き出します。次に、そのイベントが業界に与える影響、そこからの顧客・外注への影響、自社への影響について、関連性を考えながら同様に書き出します。
そこからビジネスの可能性を探ります。
世の中は常に変化しています。政治や経済、市場のイベント、事件などにより、ビジネス環境も変化します。
ビジネス環境の変化を捉えてそれに対応し、政治や市場のイベントなどがどのように自分たちのビジネスに関わっているのか認識を深めることが次のビジネスにつながります。
逸早くビジネスの可能性を見出すことができれば競争力向上にもつながります。

しかけポイント

①イベントには、政治ニュース、法規制、経済ニュース、業界ニュース、社会的な事件などを挙げます。
②付箋紙１枚には１項目のみ記載します。

競合先の動向を見える化して対応戦略を立てるしかけとツール

顧客の取引先は、自社だけでなく複数の競合があるのが常です。
このような中で、売上げ拡大やシェア拡大をはかるには、競合先の動向を常にウォッチして、競合先のシェアを争奪するとることが求められます。

動向を見える化して対応戦略を立てる

企業間影響推測表などを用いて、他社の状況を見える化し、その影響測定を行います。
まずは、競合先がどこか、何社あるのか調べます。
従来からの競合先だけでなく、海外やネットからの参入も考えられますので、最新の状況を把握します。
次に、それら競合先の事件やトピックスを顧客の担当者などから聞き取り調査などしながら、入れていきます。
更に、自社への影響度を＋面／－面から評価し、影響度合いを推測していきます。
営業で仕入れた情報は、他部署に流れないことが多いので、このような情報を部門間で共有することで、新たな連携などが生まれてくるきっかけとなります。

しかけポイント

①営業担当者が仕入れた顧客企業担当者の声を共有する仕掛けをつくります。
②競合先がトラブルや不良を出した時は、チャンスと考えて、次の自社の提案にそれらを盛り込んだものにします。

異業種の知恵を見える化してビジネスの種を出すしかけとツール

毎年年末にヒット商品番付（ランキング）などが発表されますが、そこには何か今までにないアイデアや知恵が隠されています。
それらを見過ごしてしまうことなく、自社で応用するとどうなるかと考えることで、新たな商品が生まれてきます。

異業種の知恵を見える化して種を出す手順

まずは、昨今のヒット商品を洗い出します。
業種にとらわれては、いけません。
異業種異業界にこそ今まで思いもよらなかった脱常識の種が眠っています。
次に、それらヒット商品のキーワードや知恵を書き出します。
特に、異業種の知恵は、自社ビジネスの種を探す時の重要なアイテムになってきます。
そのヒット商品に隠されている構造や見えていない仕組みなどを明らかにすることが重要です。
それが出てこれば、あとは自社ビジネスに応用して知恵を出します。
大切なのは、今までにない発想や価値観、つまり脱常識で考えるということです。
従来の成功体験・プライド・モノづくりなどを一度リセットして、全てを受け入れる姿勢で発想を転換させます。

しかけポイント

①異業種の知恵は、４P＝プロダクト（製品）・プライス(価格)・プレース（チャネル・場所）・プロモーション（広報・広告）の観点から考えることができますが、ビジネスの種はプロダクト（製品）面から探していきましょう。

知的権利情報を見える化してビジネス転換の方向性を探るしかけとツール

知的財産には、特許権・実用新案権・意匠権・商標権があり、新規商品開発しようにも特許の壁が厚く、なかなか参入が難しい領域もあります。
またそれらも流通可能な休眠特許であったり、大学の研究テーマで活用可能なものであったりするものもあります。

知的権利情報を見える化してビジネス転換を探る手順

特許電子図書館（IPDL）・特許文献統合データベースなどで特許の制約条件を調べるとともに、特許流通アドバイザー・特許流通データベース・特許ビジネス市・承認認定TLO（技術移転機関）などで特許流通情報も調べていきます。
まずは、縦軸に技術分野、横軸に製造プロセスをとり、項目を埋めます。
次に、各交点において、制約条件となる既存の特許、流通・活用可能な特許・研究テーマを洗い出します。
これら特許を埋め込んでいく過程を通じて、参入の難しい領域や特許移転や共同研究により参入可能な領域が見えてきます。

しかけポイント

①他社の休眠特許だけでなく、自社の休眠特許で不要なものも洗い出すと新たな提携先が見つかることもあります。
②国内特許だけでなく国際特許の流通で海外企業との提携もありえます。

顧客の開発日程を想定し見える化して次のビジネスを手に入れるしかけとツール

新製品開発の日程計画は、顧客にとりトップシークレットの一つと言えます。
したがって、このような情報はなかなかつかむことは難しいのが現実ですが、一方でその情報をつかむことができれば、競合上非常に有利となります。

顧客の開発日程を想定し見える化する手順

顧客の開発大日程計画表をつくり、各製品の想定開発スケジュールを見える化します。
まずは、顧客の開発計画を大まかにプロットします。
矢印の終点が新製品発売日です。
次に、競合他社の開発スケジュールを他のサプライヤーや取引先の情報、業界紙、インターネットなどから調査し、顧客の競合製品とスピード比較して、開発スケジュールを想定しプロットします。
顧客は、常に他社よりも１～２ヶ月先行して発売するということを求めています。
このような比較表により、自社開発製品の開発スピードが今のままでよいのか、早めないといけないのか見えてきます。
顧客のスピード変化に追随できないようであれば、仕事が他社に流れてしまいます。
また、矢印の長さ（開発リードタイム）にも着目しなければなりません。
長さが短ければ、それだけ市場変化を取り入れた開発が可能となります。

しかけポイント

①トップシークレットであり、なかなか見えない開発スケジュールを見える化します。
②開発リードタイムの起点と終点も見える化します。

ネットの検索キーワードの見える化でトレンドをつかむしかけとツール

インターネットを通じて様々な情報を得ることかできます。
必要とするモノやサービスに関する情報を収集するためには、そのモノやサービスの特徴や機能などのキーワードを使って情報を検索します。
この検索に使われるキーワードの統計的傾向を知ると多くの人が興味を持っていることや困っていることが何であるかがわかるようになります。
どのようなキーワードがどのくらいの頻度で使われているのかを見える化するとそこから自社のビジネスに関連した動きやトレンドをつかむことができるようになります。

検索キーワードの見える化でトレンドをつかむ手順

検索サイトでは、類似キーワードの照会やキーワード別の月間検索数などを無料で調べられるサービスを提供しているところがあります。
これらのサービスを利用してキーワードの統計的傾向を見えるようにします。
自分たちのビジネスに関連したキーワードが何であるかは、最初に自分たちで調査しなければなりません。
自社の製品・サービスの特徴や機能を代表するキーワード、解決できる課題に関するキーワードなどを拾い上げて、調査していきます。

しかけポイント

①類似キーワードの中で検索数が多いものと調査したキーワードとの間にある違いに自社がまだ認識していない世の中のトレンドが潜んでいる場合があります。
②キーワードとして全く異なるモノでも検索者が一連の検索の中で調べているキーワードは自社のまだ気づいていない別のマーケットを知る機会となる場合もあります。

【この記事を書いた人：松井順一】

2021.07.10

松井 順一【プロフィール】

Junichi Matsui 1961年生 ■ 主な経歴 アイシン精機株式会社（新製品開発） 社団法人中部産業連盟（経営コンサルティング） トーマツコンサルティング株式会社（経営コンサルティング） ■ 専門分野 5S､見える化､タスク管理､ムダ取り改善､品質改善...