独創性や魅力があり実現性あるビジネスモデルの立て方

起業や新たなビジネスを企画を成功させるためには、顧客や利害関係者を惹きつけ、競合に対して、差別化できるビジネスモデルがあるか否かが、成否を分けます。独創性や魅力を強固なものにし、かつ、実現性あるビジネスモデルを立案するために、どのような考え方・方法で行えばいいのか、作成ポイント、使えるツールを交えて紹介します。

　＜目次＞
ビジネスモデルを多面的に考える力を高める方法
ビジネスモデルの狙いどころを外さない方法
競争力あるビジネスモデルを立案するポイント
成功するビジネスモデルに必要なことを明確にする方法とツール
ビジネスモデルへの思いと精度を高める方法とツール
ビジネスモデルの実現に不可欠な事項を明確にする方法
ビジネスモデルに賛同する人を増やす方法

ビジネスモデルを多面的に考える力を高める方法

ビジネスモデルは、アイディアの独創性や魅力が成否を左右することは間違いありません。
しかし、そのアイディアが魅力的で競争力があり、実現できるものでなければ、ビジネスモデルは成功しません。
競争性・実現性を冷静に評価し、アイディアの弱いところを強化して、独創性や魅力を強固なものにする作業を忘れてはいけません。

マトリックスで逆説的に考えると競争力が高まる

アイディアを冷静に評価するためには、多面的に物事を見る力が必要です。
ビジネスモデルの競争性・実現性を多面的に分析する代表的な手法はSWOT分析です。
ビジネスモデルを取り巻く外部環境を機会と脅威、実行に影響する内部環境を強みと弱みで整理し、分析評価する方法です。
古くからある手法で、機会と強みを活かし、脅威と弱みは補完するという使い方が一般的ですが、この使い方を変えるとアイディアの独創性と魅力は飛躍的に高まります。
着目すべきは、脅威と弱みです。脅威を機会にするアイディア、弱みを強みにするアイディアを考えるのです。
SWOT分析で出された脅威は、多くの場合、自社だけでなく、競合にも当てはまるものが多いのです。
ですから、それを逆転させれば、圧倒的な競争力となるのです。
また、弱みは、他社も含めて、そのアイディアの実現性を阻むものです。
それを補完ではなく、強みまで昇華することで、実現性を高めるとともに競争性も高めることにつながるのです。

ビジネスモデルの狙いどころを外さない方法

ビジネスは、引き合いから始まり、商談、開発、製造、提供、運用、保守、更新などの一連のプロセスから成ります。
企業は、この一連のプロセスのいずれか1つまたはそれ以上のポジションにおいて、顧客に付加価値を提供しています。
例えば、EC(電子商取引)サービス提供会社は、商品の「提供」というプロセスで、豊富な商品の中から選択でき、翌日には提供できることに価値があります。
同時にオリジナル商品の開発、ECシステムの外販と運用も行い、それら価値に特徴をもたせて競争しています。
自分たちが担うビジネスプロセスにおいて顧客や市場に提供している付加価値がどの程度のもので、強いのか、弱いのかわからないままビジネスモデルをしても的はずれなものとなってしまいます。

会計指標からビジネスの付加価値を見ると狙いが明確になる

自分ちの価値がどの程度のものかを知る方法一つに会計指標とプロセスの関連性から整理する方法があります。
自分たちのビジネスプロセスの価値を評価する指標が何であるかは、会計指標✕プロセスマトリックスで知ることができます。
このマトリックスからわかった指標を使って、自分たちのビジネスプロセスの付加価値程度、強み・弱みを整理・分析します。
指標は、収益性、成長性、生産性の分けて整理することができるので、競争環境において、自社の高める課題が収益性、成長性、生産性のいずれであるか方向性を明確にして、ビジネスのめざす姿を定義してプランニングします。

競争力あるビジネスモデルを立案するポイント

マーケティング、開発、サービス提供などに関するビジネスモデルでは、競争力の高さが求められます。
では、競争力の高いとは、どのようなことでしょうか。
セミナーなどで参加者に質問すると、答えに窮する方は少なくありません。
競争力は、「他社ができないことができること」と私達は考えています。
ただ、「他社ができないこと」が何であるか正確にはわかりません。
そこで、他社を普通、つまり、業界の常識に置き換えて考えます。
普通(常識的)はやらないこと=他社ができないこととします。
脱・常識で考えることで、競争力あるビジネスモデルを立案することができます。

変化・挑戦・転換視点で考えると競争力が高まる

脱・常識でプランニングするためには、「顧客要求」「自社の業績」「経営環境」「自社の強み」についての現在の状況を洗い出し、それらについて、脱・常識の観点で見直し、プランニングしていきます。
次の3つの視点でみることで、脱・常識のヒントが得られます。

①変化・成長の視点

今の状態から変質した状態、1段成長した状態を想像して考えます。量的な増減、時間の長短ではなく、質の変化、向上という点で考えます。

②挑戦の視点

難しいと思って避けているものに目を向けます。

③転換・打破の視点

良いもの悪いと考え、悪いもの良いと考えるよう自分の良否基準・価値基準を逆にして考えます。

成功するビジネスモデルに必要なことを明確にする方法とツール

ビジネスモデル立案を自身の経験や直感に頼っていては、成功確率は高まりません。
ビジネスモデルを成功させるためには、ビジネスモデル案を適正に評価することから始めなければなりません。
仕事におけるビジネスモデルの成功とは、組織の業績に寄与することですから、ビジネスモデル案を業績指標で評価することで、成功させるためのビジネスモデルの過不足が見えてきます。

ビジネスモデルのシナリオをBSC視点で書くと成功の秘訣がわかる

重要業績評価指標(KPI)の適正な視点を与えてくれる代表的な手法にバランス・スコアカード(BSC)があります。
BSCは、「財務」「顧客」「業務プロセス」「学習・成長」という4つの視点があり、これらは経営や戦略を実現する上でのシナリオを構成しています。
財務視点では、組織とし利益創出のためのビジネスモデルテーマの最終目標を明確にします。
顧客視点では、財務視点の目標につなげるための顧客との関係性を定義します。
業務プロセス視点は、顧客との関係性を築き上げたために、自分たちの変わるべきことを示すものです。
学習・成長視点は、自分たちが変わるために、習得すべき力や成長の方向性を明示します。
BSC視点のシナリオマップで、これら4つの視点で、ビジネスモデルテーマの成功のための構成と流れを検討します。
洗い出されたシナリオを実現するため具体的に何をすべきか明確にしたビジネスモデル案の成功ストーリーを作成します。

ビジネスモデルへの思いと精度を高める方法とツール

ビジネスモデルの成功確率を高めるのは、諦めない気持ちと精度の高い施策にあります。
では、どのように気持ちを高め、精度の高い施策をうっていけばいいのでしょうか。
そのためには、取らぬ狸の皮算用を繰り返すことにあります。
つまり、シミュレーション計算を繰り返すということです。

取らぬ狸の皮算用を繰り返すと思いと精度が高まる

ビジネスモデルの成功シナリオを描き、そのシナリオ項目毎の評価指標と目標値を明確にしたシナリオ評価計画を作成します。
そのシナリオ評価計画に基づいて、エクセルなどを使ってシミュレーション計算シートを作成し、評価指標が目標値を満たしたときの最終成果(例えば売上など)を計算します。
シナリオ通りにビジネスモデルが進んでいったら、最終成果がどうなるのかを具体的な数値で見ることで、人は、ビジネスモデルに対する期待値、想いを高めることに繋がります。
そして、シナリオ項目ごとの目標値を達成するための施策を考え、その施策による目標の実現性をイメージし、評価します。
様々なシチュエーションを想定し、施策の有効性を高める方法を考えます。
有効性を高められない場合、または、より高い効果のある施策を思いついた場合は、目標値を見直して最終成果を再計算して、施策の精度を高めていきます。
これを繰り返すことで、ビジネスモデルの成功に向けての想いと施策の精度を高めることができます。

ビジネスモデルの実現に不可欠な事項を明確にする方法

ビジネスモデルを成功させたいとき、企画のアイディアや施策ばかりに目が行きがちですが、同等、またはそれ以上に重要なものがビジネスモデルを実現させるための業務遂行能力です。
能力が高ければ、難易度の高いアイディアや施策を選択することができ、ビジネスモデルの魅力や価値を高めることができます。

必要能力を目標値にすると達成確率が高まる

ビジネスモデルの立案では、アイディアや施策の実現に必要な能力とその目標値も明示することで、魅力あるビジネスモデルの実現性を高めることに繋がります。
最初に、ビジネスモデルの目標において、能力を高めないと達成できない領域(向上部分)を明確にします。
向上部分をQ(品質)C(コスト)D(納期・リードタイム)に分解し、業務目標として目的と目標値を定義します。
品質を高めれば、コストが上がり、コストを下げれば品質が悪くなるというように、多くの場合、品質・コスト。納期は相反します。
QCDに分解することで相反事項を明らかにし、そのバランスを取った上での目標を設定します。
続いて、QCDの業務目標を実現させるために必要な能力を明確にします。
業務目標の実現に向けて高めるべき能力の着眼点を考えます。
着眼点では、「力」にこだわって考えます。どのような力が結果を生むのかを考えるのです。
着眼点を具体化し、どの程度高めなければならないのか目標値を設定します。
能力の目標値は、多くの場合％や回転で表されるものになることが多いです。
能力の目標値が明確になったら、能力を高めるための施策を計画します。

ビジネスモデルに賛同する人を増やす方法

今までとは考え方やアプローチが大きく異なるビジネスモデルは、賛同してもらえないことが多いものです。
多くの人は、今までの成功体験を基準にビジネスモデルを評価しようとし、経験や事例のないアイディアは、問題ばかりを指摘してしまうのです。
結果として、冒険しない、今までと変わらない、成果の小さいビジネスモデルが採用されるようになるのです。

数値で必要性と効果性をイメージ化すると味方が増える

考え方やアプローチが大きく異なるビジネスモデルの賛同者を増やすためにはどうすればいいのでしょうか。
ポイントは、実績と問題で評価するのではなく、数値データを使って必要性と効果性で評価できるように説明資料を用意します。
数値データを使って必要性と効果性を見せるポイントは、

①結果につながるプロセス毎の数値を示す

ビジネスモデルによって得たい結果につながる一連のプロセス毎の数値を計算式で示しながら説明します。
数値データを交えた論理的な説明がビジネスモデルの実現性の説得力が高まります。

②金額で示す

効果を金額で示すことが、経済合理性で評価する目を引き出し、チャレンジする価値の高さの認識を高めます。

③調査データ・テストデータを示す

計算の根拠となる基準値などは、他社の調査データやテストデータなど裏付けあるものを使うことで、数値データの信憑性を高めます。

【この記事を書いた人：松井順一】

2021.07.10

松井 順一【プロフィール】

Junichi Matsui 1961年生 ■ 主な経歴 アイシン精機株式会社（新製品開発） 社団法人中部産業連盟（経営コンサルティング） トーマツコンサルティング株式会社（経営コンサルティング） ■ 専門分野 5S､見える化､タスク管理､ムダ取り改善､品質改善...